Müşterilerden gelen tüm itirazlar şu 4 kategoriden birine muhakkak girer.
1. Sana güvenmiyorum.
2. Senin sunduğun ürün/hizmete ihtiyacım yok.
3. Buna ayıracak zamanım yok.
4. Buna ayıracak param yok.
Bu itirazları karşıla ve sorunu çöz.
Nasıl mı?
1. Değer öncelikli yaklaşım güven sorununu çözer.
Güven sayısız parametreden etkilenir. Ancak önemsendiğini ve kendisine değer katıldığını hisseden insan karşılık vermek ister.
Bknz. Cialdini İknanın Prensipleri / Karşılıklılık
2. İhtiyacı olmadığını düşünen insan problemin farkında olmayan insandır.
Problemlerini ve bunlar karşısında aksiyon almadığında kaybedeceklerini göstermek çoğunlukla sorunu çözer.
Ya onları arzularını götürün ya da korkularından uzaklaştırın.
3. İnsan kendisi için önemli olduğunu düşündüğü şeylere zaman ayırır.
Zaman ayırmasını istiyorsanız ürün/hizmetinizin onun için neden önemli olduğunu anlatın.
Kendisini herhangi bir alanda ileri taşıyacak şeylere herkes zaman ayırmak ister.
4. Param yok diyorsa; ya gerçekten parası yoktur ya da 1,2 ve 3. madde ile ilgili sizden iyi sinyaller almamıştır.
Önce onları çözün ve sonra para konusunu konuşun.
Sorunun para olduğu öne sürülen durumlarda sorun çoğunlukla para değildir.
1,2 ve 3’e iyi çalışmak gerekir.