👰🏼♂️ Retention Marketing: Por qué funciona.
Se llama "retention marketing" a las acciones de marketing enfocadas en retener clientes existentes. ¿Por qué probar con retention mkt? Porque es más fácil y barato mantener a tus clientes que estar constantemente buscando y entablando relaciones con gente nueva.
Según cifras de ElasticPath:
💝 La probabilidad de venderle a un cliente existente es del 60-70%, mientras que la posibilidad de venderle a un nuevo prospecto es de 5-20%
💝 Elevar las tasas de retención de clientes un 5% se traduce en un incremento en profit del 25-95%
Chan.
Sin una cartera estable, empezas desde cero todo el tiempo.
Si bien, a lo largo de este hilo, voy a usar lenguaje de mkt, ventas y 👻 B2B SaaS 👻, podes usar técnicas de retainer mkt para, por ejemplo, mantener una relación con una audiencia de lectores o escuchas.
Te recomiendo:
💝 Premiar la fidelidad
💝 Hacer cosas que no escalen para tus clientes más fieles
💝 Apuntar a calidez, además de competencia
💝 Pedir feedback
💝 Premía la fidelidad con eventos IRL, contenido extra, sorteos, o cualquier otro "regalo" que puedas dar...🔥
Bueno, tampoco para tanto.
💝 Hacé cosas que no escalen con tus clientes más fieles.
Desde invitarlos a tomar un café y conversar sobre sus objetivos comunes, hasta diseñar recursos hiper-específicos para ellos. No tengas miedo de hacer cosas que no puedas escalar a decenas o cientos de clientes.
💝 Este es el punto más FALOPA de este hilo, pero tiene más sentido del que parece. Lidiá conmigo.
En "The HUMAN Brand", Malone & Fiske plantean que la gente percibe a las marcas dentro de los ejes de "calidez" y "competencia".
"Calidez" no significa necesariamente escribir copy haciendo de cuenta que los productos son personajes que hablan. "Tibieza" significa dar una experiencia que sea disfrutable, ser una marca con la que los clientes quieran interactuar.
"Competencia" es hacer bien el laburo.
Por ejemplo:
Tu banco probablemente tenga alta competencia y baja calidez - a menos que seas cliente de, por ejemplo, Banc0 Pr*vincia. En ese caso, lidias con baja calidez y baja competencia.
¿Tu cafetería favorita? Alta competencia y alta calidez.
Las marcas a las que seguimos volviendo tienen alta calidad y alta calidez - a menos que nos tengan como negocio cautivo u operen en industrias en las que dar un servicio horrible es la norma.
Por ejemplo, mi prepaga es baja calidez y baja competencia, pero todas lo son. Imaginen la masacre que podría hacer una empresa que apueste a alta competencia y alta calidez en esa industria.
Como punto final:
💝 Pedí feedback
Si todo está yendo bien, vas a escuchar halagos, y eso siempre es agradable. Si hay puntos a mejorar, vas a aprender cuáles son tus puntos flojos y tus clientes se van a sentir escuchados.
Abordar el desarrollo de tu marca como un proceso colaborativo con clientes es un factor diferencial enorme. Tener vías de comunicación robustas con clientes te ayuda a mantenerte competitivo/a/e. Y mantener a tus (buenos) clientes te mantiene redituable.